Aktualno Partnerji

Kako načrtovati prodajni lijak

Od prodajnega lijaka (to je – potovanja obiskovalcev spletnih strani od njihove točke vstopa na spletno stran do izhoda, pri čemer je vsaj pri podjetniških in komercialnih spletnih straneh, točka izstopa želena kot nakup ali oddaja povpraševanja) je odvisna učinkovitost spletne strani oz. online trgovine. Prodajni lijak je ta, ki odloča ali je spletni nastop internetne strani učinkovit in prispeva k spletni prodaji ali ne.

Kaj je prodajni lijak

Prodajni lijak ni “marketinška teorija” o tem kako potujejo obiskovalci po vaši spletni strani, ampak načrt spletne strani kako si želite, da obiskovalci vaše spletne strani, pripotujejo do vaših ponudb, opravijo nakupe ali oddajo zanimanja za vaše storitve.

Bolj kot je prodajni lijak načrtovan premišljeno in natančno, bolj natančne marketinške aktivnosti bodo marketing službe lahko izvajale z namenom, da prodaji v podjetju zagotovijo čimbolj kakovostne leade (sledi) za obdelavo.

NAMIG: Vse podrobnosti o tem kaj je prodajni lijak, kako ga načrtujte in segmentirajte z namenom, da dosegate boljšo vidnost spletne strani in predvsem konverzije spletnih strani, najdete v zapisu Prodajni lijak na spletu.

Pomen prodajnega lijaka za obiskovalce spletne strani, ki pridejo iz Googla

Glede na to, da ima iskalnik Google, na spletu, med vsemi iskalniki marketinški delež višji od 90% (vir Search Engine Market Share Worldwide, slika spodaj), je logično, da večina lastnikov spletnih strani, želi (med drugim) svoj prodajni lijak na internetni strani, optimizirati (tudi) za obiskovalce spletne strani, ki do nje, prispejo čez Google.

Če ste tudi sami eden izmed teh, ki vam je pomembno, da je prodajni lijak ustrezno optimiziran tudi za Google obiskovalce, potem priporočamo zapis optimizacija spletne strani, kjer je podrobneje in po korakih razloženo kako optimizirati spletno stran.

Google iskalni marketing delez

Kako SEO analiza za Google prispeva k učinkovitejšemu prodajnemu lijaku

Če želite, da bo vaš prodajni lijak za obiskovalce spletne strani iz Googla, čimbolj učinkovit, je za snovanje takšnega prodajnega lijaka, zelo priporočljiva SEO analiza.

SEO analiza spletnih strani vključuje:

  • pregled ustreznosti stukture vaše spletne strani iz vidika potovanja obiskovalcev po spletni strani
  • pregled ključnih besed, ki jih uporabniki Googla vtipkujejo v iskalnik, z namenom, da pridejo do želenih informacij (za te, najdene, analizirane ključne besede) optimizirate spletne vsebine na vaših straneh
  • pregled potrebnih aktivnosti na Googlu in na internetu na sploh (tudi v primerjavi s konkurenco), ki so potrebne zato, da bo vaša spletna stran sploh bolj opazna na internetu
  • pregled tehničnih rezerv in pomanjklivosti, da bo uporabniška izkušnja obiskovalcev spletne strani skozi celoten prodajni lijak, bolj lahka

Potovanje spletnih obiskovalcev po prodajnem lijaku

Ponavadi se obnašanje obiskovalcev na spletnih straneh, odvija po spodnjem prodajnem lijaku:

Prodajni lijak in stopnja odboja [prva faza]

Od vseh obiskovalcev, ki prispejo na spletno stran, se jih cca. 30 do 70% “odbije” nazaj na speltno platformo iz katere so bili napoteni na vašo spletno stran, je pa stopnja odboja (bounce rate) odvisna tudi od panoge v kateri se vaša spletna stran, nahaja, konkurence v kateri deluje ter tudi platforme iz katere obiskovalci najpogosteje dostopajo do vaše strani (družabna omrežja, Google,….).

Če razmišljate o tem kako bi stopnjo odboja znižali predvsem pri tistih obiskovalcih, ki na vašo spletno stran dostopajo iz Googla, bodite pozorni predvsem na izbiro ključnih besed za katere SEO optimizirate spletne vsebine na vaši internetni strani. Stopnja odboja obiskovalcev, ki pristanejo na vaši spletni strani iz Googla, se lahko močno spremeni, če izberete ustrezne ključne besede. Več o tem v Kako uporabljati ključne besede za SEO in Google?

Da je stopnja odboja odvisna tudi od vrste spletnih vsebin, ki ste jih pripravili za vaše obiskovalce, dokazuje spodnja slika (vir slike: Bounce Rate Benchmarks: What’s a Good Bounce Rate, Anyway?)

prodajni lijak stopnja odboja

Da bi stopnjo odboja obiskovalcev kar se da znižali, je potrebno maksimalno marketinških naporov vložiti v natančno targetiranje. T.i. “streljanje v jato” ima samo za posledico, da ne zadenete tarč.

Prva faza prodajnega lijaka – primer v predstavitvi bonitetne hiše ebonitete.si

Primer kakovostne spletne vsebine za prvo fazo prodajnega lijaka poglejte na spodnji sliki kjer je predstavljena bonitetna hiša Prva bonitetna agencija d.o.o.:

prodajni lijak prva faza bonitetna hiša

Za obiskovalce, ki želijo pridobiti informacije o bonitetni hiši, je na spletni strani ebonitete.si predstavljena vsebina, ki predstavlja vse potrebne informacije o Prvi bonitetni agenciji.

V prvi fazi prodajnega lijaka NE POSKUŠA bonitetna hiša prodati svojih storitev, ampak zgolj predstaviti vse potrebne informacije o svoji hiši in agenciji (tudi v obliki slike vhoda v njihovo agencijo).

Prodajni lijak in obiskovalci [druga faza]

Po tem, ko odštejemo od svoje spletne strani tiste, ki so se od nje “odbili”, ostanejo na spletni strani, “samo še” obiskovalci. Izzivi, ki jih morate razrešiti v povezavi z obiskovalci spletne strani, so, da jih motivirate, da podrobneje preučijo vsebine na pristajalnih spletnih vsebinah vaše internetne strani, slednje pa dosegate z marketinško kreativnostjo, čimprejšnjim in čim bolj kakovostnim zadovoljevanjem namena obiskovalcev, hitrostjo nalaganja spletne strani in jasnim ter enostavnim podajanjem informacij, ki jih obiskovalci od vaše spletne strani, pričakujejo.

Druga faza prodajnega lijaka – kakovostna zadovoljitev namena [primer suho cvetje za poroko]

Na primeru vsebine, pripravljene za tiste, ki jih zanima suho cvetje za poroko, poglejte na spletni strani Sanjski-Sopek.si, kako je pripravljena spletna vsebina za drugo fazo prodajnega lijaka.

V drugi fazi prodajnega lijaka je potrebno čim bolj kakovostno zadovoljiti namen. Za uporabnike Googla, ki vtipkajo v Google “suho cvetje za poroko”, je zato na povezavi Nov poročni trend – suho cvetje za poroko, pripravljena vsebina, ki katere rože in plodove se lahko vključi v suho cvetje za poroko in tudi nasveti o tem ali je suho cvetje bolj primerno za rustikalno ali sodobno poroko.

prodajni lijak faza dva primer suho cvetje za poroko

Prodajni lijak in prvi odzivneži [tretja faza]

V tretji fazi prodajnega lijaka se srečate s prvimi odzivi na vaše spletne vsebine, teh prvih odzivov pa je v povprečju na internetnih straneh med 10 do 20%.

Napori, ki jih morate vložiti v t.i. prve odzive, naj bodo usmerjeni predvsem v to, da ponudite kakovost svojih storitev in produktov, zaradi tega, ker gre za prve odzive, pa tudi odličen in dodelan prodajni nagovor, ki si vzame dovolj časa za prepričevanje in pogovor s prvimi odzivi.

Prvi odzivi na vaše spletne vsebine v prodajnem lijaku niso nujno “samo” kupci in tisti, ki oddajajo povpraševanja, ampak tudi obiskovalci, ki se naročajo na vaše e novice, na vaše nagradne igre, dodatne informacije, snamejo brezplačen kataloge, ipd…

Za prve odzivneže v prodajnem lijaku so najbolj primerne spletne vsebine (produkti, kategorije izdelkov, informacije, itd…), za katere so značilni hitri nakupi. Tudi impulzni oz. stihijski nakupi.

V to fazo prodajnega lijaka sodi predstavitev izdelkov kot so otroška oblačila, oblačila za dojenčke, nosečnice, obutev, nakit, dekoracija, hrana, kozmetika, ipd…

V tej, tretji fazi prodajnega lijaka je zelo pomembno, da VSE pomembne informacije predstavite interesentom TAKOJ in na ENEM mestu.

Primer dječja odjeća Bambini

prodajni lijak tretja faza primer dječja odjeća

Na zgornji sliki lahko vidite kako ima hrvaška trgovina Bambini.hr, vse informacije (tudi cene v eur in hrv kunah), vključno z možnostjo filtriranja oblek po spolu, tipu (ekološka oblačila) in številkah oblačil, podane na eni strani.

Prodajni lijak in pozni odzivneži [četrta faza]

V četrti fazi prodajnega lijaka se pogosto nahajajo spletni obiskovalci, ki niso povsem prepričani v nakupe oz. sodelovanja z vami. V to skupino sodijo tudi tisti spletni obiskovalci, ki radi primerjajo storitve med seboj, ki samostojno preučujejo posamezne storitve (ki jih nudite ponudniki) in t.i. primerjalci cen.

To skupino obiskovalcev spletne strani imenujemo tudi “težavneži”, za katere morate imeti pripravljene avtomatizirane digitalne procese za komuniciranje dodatnih argumentov in komuniciranje spodbud, da se odločijo za nakup oz. oddajo zanimanja preko vaše spletne strani.

Tudi prodajni nagovori z obiskovalci spletne strani iz četrte faze, morajo biti dodatno natrenirani in izpiljeni. Tudi v smislu znanj zaključevanj prodajnih procesov, četudi se ti končajo brez prodaje. Z namenom ne izgubljanja preveč časa z neodločneži.

Za “pozne odzivneže” so bolj primerne spletne vsebine, ki omogočajo, da izdelke med sabo, obiskovalci lahko primerjajo.

Več kot spletna trgovina omogoča primerjav, bolj verjetno je, da bo obiskovalec v trgovini našel produkt, ki ustreza točno njegovim željam.

Primer vzmetnice Pohistvo123

prodajni lijak cetrta faza primer vzmetnice pohistvo123

Na zgornji sliki poglejte kako lahko interesenti za vzmetnice v trgovini Pohištvo123.si, te med seboj primerjajo ne samo po ceni, ampak tudi po materialu iz katerega so izdelane posamezne vzmetnice, po funkcijah (npr. vzmetnice s protialergijsko zaščito,…), dimenzijah (dolžina, višina, širina) in celo po trdoti vzmetnice (zelo mehka, mehka, srednje trda, trda,…).

Zadnja faza prodajnega lijaka – konverzije

Začetne konverzije spletnih strani se začnejo pri 1% do 5%, odvisno od panoge, konkurence in tudi taktike pristopa do obiskovalcev. V večini primerov se prve konverzije spletnih strani zadržujejo okrog 1% vseh obiskovalcev, sicer pa stopnja konverzije spletnih strani, skozi čas, z izboljšavami spletne strani, narašča.

Pri čemer se (pre)malo lastnikov spletnih strani zaveda, da je pogosto stopnjo konverzije z napačnimi potezami, tudi znižati, namesto izboljšati!!!

NAMIG: Primere uspešnih, slovenskih, spletnih trgovin in internetnih strani, ki dosegajo odlične konverzije, smo objavili v prispevku Uspešne slovenske spletne trgovine.

!!! Preprost konverzijski trik, ki ga narekuje zdrava kmečka pamet, že iz prodaje v fizičnih trgovinah, je ta, da, če želite več prodati, ponudite več. Ne pričakujte, da bo prodaja nekih artiklov zrasla, če imate v trgovini, na polici, samo 2 modela (vaš konkurent pa 511 modelov).

Preprosto dopolnite svojo ponudbo in konverzija bo narasla.

V kolikor nimate (v nekem trenutku) na voljo več produktov, poskušajte polico zapolniti vsaj s produktoma, ki nagovarja celotno zainteresirano publiko.

Poglejte kako ima to urejeno spletna trgovina Pikapolonica, kjer se prodajajo rolerji. Tisti trenutek, ko se večina zaloge rolerjev “porabi”, imajo preprosto v ponudbi ene rolerje za fantke in ene rolerje za deklice. Tako v prodajnem lijaki pokrijejo oba spola:

Kakšne vrste spletnih vsebin in aktivnosti so primerne za posamezne faze prodajnega lijaka

Spodaj so prikazane vrste spletnih vsebin, ki jih je priporočljivo pripravljati tekom različnih faz prodajnega lijaka (vir slike Sales Funnel Management: How To Keep Leads Flowing):

prodajni lijak vrste vsebin

Pri izboljšanju prodaje tekom celotnega procesa prodajnega lijaka, ni narobe upoštevati spodnje slike (vir slike: https://visual.ly/community/Infographics/business/world-cup-sales-stats)

zakljucevanje prodaje

Dodatne informacije:

Kaj je digitalni marketing – Razlaga + prikaz na primerih

Viri:

1 – https://visual.ly/community/Infographics/business/world-cup-sales-stats
2 – Bounce Rate Benchmarks: What’s a Good Bounce Rate, Anyway?
3 – Search Engine Market Share Worldwide